In der TaxTech-Runde geführt von den Moderatoren Paul Liese (hsp) und Philip Hellmig (kanzlei.land) vom 07.07.2021, ging es um Strategien zur erfolgreichen Marktplatzierung, das Thema Neukundengewinnung sowie das Onboarding im Vertrieb und die Frage ob Kaltakquise heute noch zielführend ist.
Von der Konkurrenz nicht eingeholt und nicht abgehängt zu werden, ist wohl das Ziel jedes Unternehmens. Um sich erfolgreich auf dem Markt zu platzieren ist im Vorfeld vor allem wichtig, sich einen Überblick über die Konkurrenz zu verschaffen. Wer sind die Top 3 Konkurrenten, hat man sein Unternehmen bereits so erfolgreich auf dem Markt integriert, dass man selbst als Konkurrenz anderer Unternehmen gesehen wird und darf man den internationalen Markt außer Acht lassen?
Ziele festlegen – Überblick behalten
Ein Marketing- und Businessplan schafft in diesen Fragen Klarheit, Überblick und Sicherheit. Hier ist es wichtig festzulegen, welche Ziele das Unternehmen für welchen Zeitraum festlegen möchte und mit welcher Strategie dies gelingen kann. Wichtige Punkte sind hier unter anderem das Ziel der Neukundengewinnung und die damit verbundene Customer Acquisition Cost (CAC), nämlich die Kosten die in der Kundengewinnungs-Phase für ein Unternehmen anfallen, jedoch auch die SWOT-Analyse (eine Vier-Felder-Matrix, welche während der internen Analyse auf die Stärken und Schwächen aufmerksam macht und in der Umfeldanalyse vorhandene Chancen und Risiken aufzeigt.
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer der TaxTech-Runde setzten sich in dem Zusammenhang außerdem mit der Frage auseinander, wie ein Unternehmen eine Vertriebsstruktur aufbauen kann, welche neben dem bereits vorhandenen Marketing möglichst selbstständig Neukunden gewinnt. Ziel sollte es sein, kostendeckend zu arbeiten und so den gewünschten Gewinn zu erzielen. Dadurch ist es besonders wichtig, das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiterinnen und Mitarbeiter planbar, effektiv und beruhend auf Erfahrungswerten zu gestalten.
Erfolgreich einarbeiten – gemeinsam Erfolge erzielen
Gerade im Bereich des Vertriebs zeigen sich immer wieder deutlich unterschiedliche Ansätze und Vorstellungen unter den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Während eine Mitarbeiterin eine bestimmte Strategie für eine erfolgreiche Neukundengewinnung für sich entdeckt hat und verfolgt, hat sich für den anderen Mitarbeiter eine andere Herangehensweise langfristig bewährt. Wie schafft man es hier auf einen Nenner zu kommen und ist das überhaupt wichtig, wenn am Ende die Zahlen stimmen?
Eine schriftliche Dokumentation, sowie ein schlüssiges Flussdiagramm können an dieser Stelle helfen, neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit der Firmenphilosophie und den Zielen vertraut zu machen, sowie an gewünschte Vertriebsabläufe zu gewöhnen. So lassen sich Unklarheiten und Missverständnisse vermeiden und festgelegte Arbeitsabläufe einhalten, um einen effektiven Mehrwert zu schaffen. Am besten eignen sich laut den Teilnehmern der TaxTech-Runde hierfür Plattformen wie Confluence oder Microsoft SharePoint, sowie ein Service Portal auf dem Infomaterial bereitgestellt, geteilt und jederzeit eingesehen werden kann.
In diesem Zusammenhang hat es sich bewährt, Vertriebspläne für neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für die ersten 30, 60 und 90 Tage nach Einarbeitung zu erstellen, um einen erfolgreichen Start im Unternehmen zu ermöglichen, unterstützen sowie Erfolge skalieren zu können.
Erreicht man potenzielle Neukunden noch über Newsletter?
Neben der Strategie für eine erfolgreiche Einarbeitung im Bereich des Vertriebs wurde außerdem auf die Chancen aufmerksam gemacht, das Ziel einer erfolgreichen Neukundengewinnung auch durch den Vertrieb in Kooperation mit Partnerschaften zu erzielen, um so die Möglichkeit einer höheren Reichweite nutzen zu können.
Ausgetauscht wurde sich außerdem über die Lukrativität von Newslettern in der heutigen Zeit. Zwar haben die sozialen Medien sowie moderne Marketingstrategien in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen, dennoch sollten besonders im B2B-Bereich die Möglichkeiten eines Newsletters nicht unterschätzt werden. Allerdings gilt hier „Qualität vor Quantität”.
Das Ziel einer jeden Marketing oder Vertriebsmaßnahme sollte es sein, die Kundinnen und Kunden die ein Produkt noch nicht kennen, oder sich noch nicht ausreichend proaktiv mit einem Produkt befasst haben davon zu überzeugen, welchen Mehrwert es bietet und so zu einem Kauf zu leiten.
In der nächsten TaxTech-Runde wird an dieses Thema mit den Fragen, wie man einen potenziellen Kunden davon überzeugt, dass er Bedarf hat, sowie welche Maßnahmen man einhalten muss, Neukunden auch langfristig und zufrieden an ein Unternehmen zu binden, angeknüpft.
Seit April 2021 findet die offene TaxTech-Runde nun alle zwei Wochen um 17 Uhr auf MS-Teams statt.
Interessierte sind herzlich eingeladen mitzureden, Fragen zu stellen oder einfach nur zuzuhören.
Der nächste Austausch findet am 21.07.2021 um 17:00 Uhr statt!
